Как я покупал новоиспеченный автомобиль
Купить новый автомобиль сейчас в России немногим проще, чем во времена СССР. Как и во времена порицания барыг и перекупщиков, нынешние автодилеры продают автомобили популярных и недешевых моделей лишь с огромной доплатой, а всем прочим предлагается пройти на… постоять в бесконечно длинной очереди. Мой приятель Артем столкнулся с этим лично, ниже его рассказ.
АртемПокупатель новоиспеченного автомобиля
Запали на Hyundai Palisade, были на тест-драйве, все устроило: покатались и выбрали комплектацию. Для начала разрешили купить машину через онлайн-шоурум. Открыл сайт «Хендай», зарегистрировался – в разделе «Авто» в наличии нет ни одного. Подписался на Palisade. За несколько дней пришагало одно уведомление, моментально перешел по ссылке – авто нет в наличии. Сидел, обновлял страницу, пока меня не забанили как «робота».
Начали обзванивать дилеров. Машины кушать у единичных дилеров в той комплектации, в которой хотелось — «Космос» или «Хайтек». На любой цвет и мотор, ладно, мы согласны.
Названиваем ближайшему дилеру — «Автомир». По телефону назвали цену в 4,7 млн рублей, комплектация Cosmos. По факту очутилось, что автомобиль стоит 5,05 млн, а получить объявленную цену можно, только купив в кредит, желательно, на пять лет. Плюс надо уплатить за страховку жизни на протяжении этих лет, автопомощь на дороге и прочие услуги более чем на 600 тысяч рублей. Разворачиваемся, сходим…
После обзвона почти всех дилеров стало понятно, что купить автомобиль за наличные просто невозможно. Менеджеры даже позволяли себе хохотать, когда слышали мой вопрос. «Ха-ха, хи-хи, все хотят купить за налик, но никто не может. Сдавай престарелую машину в трейд-ин, а на новую возьми кредит. Только так».
Тема трейд-ина отпала быстро. Старую машину — Toyota Land Cruiser Prado, 7 пунктов, в топовой для бензинового мотора 2,7 комплектации, 2017 год, пробег 22 тысячи, оценили в 2,29. В итоге реализовали сами за 3,3 миллиона, оторвали, что называется, с руками.
Некоторые дилеры соглашались продать авто за наличные, но по приезде отрекались от своих слов, называя совсем другие суммы: «Вон, смотрите, сколько людей оформляет кредит, это выгодно, процент низенький, зачем вам деньги тратить? Оформляйте, все оформляют, вся Россия оформляет! У нас в день по 500 клиентов кредит оформляют!»
Я продолжил обзвон дилеров: «В присутствии?» – «Да». «Отдадите по прайсу за наличные?» В ответ смех: «Нет, нет, конечно, просто так вам никто авто не реализует. В кэш цена плюс 1,1 млн или 1,2 млн». Я говорю: «Ок. Можем как-то обсудить цену в кэш?». Они говорят: «Ну да, можем. Если кредит ровно вообще не хотите, можем ГАП-страхование или допы какие-то прописать, еще что-то».
Лучшее предложение на покупку за наличные было получено от дилера во Внуково. Стоимость прайса плюс доплата 700 тыс. рублей. За что? Сигналка Pandora (красная цена 35 тысяч) и антикор днища (12-20 тысяч). И разумеется же, обязательство купить у них КАСКО с GAP. GAP — это дополнительное страхование амортизации машины. То есть если у тебя в первый год или другой год этого страхования случается «тотал» или машину угоняют, то тебе возмещают стоимость якобы без потери амортизации. Но это на словах, как реально трудится, я не в курсе. Стоит ли говорить, что стоит такая страховка дороже обычной. Когда я начал соглашаться на предложение, дилер произнёс, что этой машины больше нет в наличии, будут в июле – и еще дороже, типа большой спрос.
В общем, сделалось ясно, что купить автомобиль по РРЦ можно только в кредит, согласившись со всеми пунктами в кредитном договоре. Обзваниваем дальней, уточняя уже про кредит и его условия. Все дилеры предлагают при этом только какие-то малоизвестные или неизвестные банки — «Восточно-какой-то», «Сибирско-какой-то», «Русская жар» и т.п. В итоге попали в «Рольф». По телефону цена 4,17 млн — как на сайте. «Машина в наличии?» – «Да, в наличии». Ездим в «Рольф Химки», все круто, выгоняют тачку, и по чесноку говорят: она в антикоре, и в ней сигналка, поэтому цена 4,49 млн, но лишь в кредит. Я говорю: «Чуваки, я вас понимаю, вам нужно получить свой максимальный процент, мне нужно купить машину. Я готов оформить в кредит, но как бы это сделать с минимальными утратами?» Они говорят: «Да, давай выберем с тобой банк, и ты подашь туда заявку».
А наши люди все равно сметают машины, покупая их на таких условиях! Видимо, они попросту не читают условия в навязываемых договорах. Они в эйфории, хотят тачку быстрее получить, сесть и уехать
Кредитная история у меня неплохая. Подаем через «Рольф» заявку в «Юникредит», именно его я назвал из всего списка – вроде австрийский, вроде верный. Вношу предоплату. Машину якобы под меня бронируют, начинается полный расчет. Опять КАСКО плюс 170, страховка жития, какая-то помощь на дороге и еще, еще, еще… Но машину-то хочется купить, вот она, рядом стоит, в наличии, в топовой комплектации!
Сто раз переспросил про санкции или штрафы при досрочном погашении – оперируют каким-то федеральным законом о защите покупателя от этих санкций. На самом деле это целая фигня, закона такого нет, нужно читать договор, в договоре все прописано. Чувак из кредитного отдела сообщает, что кредит предварительно одобрен, теперь только ждать, и мы на радостях уезжаем и ждем.
На следующий день уже поутру начинаются звонки. Но не из автосалона! С 8 утра начинают звонить абсолютно непонятные люди, какие-то агентства по подбору кредитов, некто предлагает услуги по страхованию жизни, какие-то банки «Западный», «Восточный», прочие, о которых я никогда не слышал, но вероятно они неплохие (не отрицаю). Говорят, что мне предварительно одобрен кредит, хотя я не размещал конкретно в этих банках никаких заявок! Параллельно с этим в мой кабинет на «Госуслугах» сыплются требования о состоянии расчетных счетов. Предлагают различные ставки. Естественно, заявленные 9% никто тебе не дает, все предлагают от 16,5% и рослее. Страховка жизни обязательна, и с пролонгацией на следующий год.
То есть ты, даже если досрочно за год погасишь кредит, никто тебе 50% стоимости страховки по закону не вернет. А если и вернет, то доля надо отдать дилеру в кассу (это со слов более сговорчивого менеджера салона). А штрафы и санкции за досрочное погашение будут. Изначально мне сообщали: я могу внести больше 50% (например, авто стоит 4,4, а я могу внести 3,5 млн). Но все банки сообщают: «Нет, желательно, чтобы старт кредита был минимальным, например до миллиона рублей». На следующий или через два, три дня я могу привнести еще часть, но дальше лучше не борщить, так как банк может понять ваше желание закрыть досрочно, а это чревато последствиями и со сторонки банка, и со стороны салона. И еще одна фишка, о которой мне честно сказал менеджер «Мейджора»: любой банк вправе привнести тебя в черный список при досрочном погашении. То есть, если ты в течение месяца после покупки авто затворил кредит, есть вероятность залета в черный список. Далее банки такого клиента будут обходить сторонкой.
В итоге машина в «Рольф Химки» выходит со всеми пирогами больше 5,5 миллионов (напоминаю, изначальная стоимость «по прайсу» — 4,17 млн) В сумму включены проценты банка, страховка жизни, помощь на дороге, КАСКО и т.д.
Предлагаемая салоном страховка КАСКО — мягко сообщая, не самая дешевая. Я говорю: «Почему я не могу к своему страховому агенту обратиться, который мне сделает гораздо недороже? Почему я должен 200 отдавать, а не 100 или 120? Почему моя скидка не учитывается в вашей страховой?» А она не учитывается, она там не работает, хотя по закону должны учитывать!
Спрашиваю: «Почему я не могу кредит, например, в своем банке взять?» Они сообщают: «Сбер не дает автокредиты, только через их «дочку». Хотя я тут же позвонил своему менеджеру в «Сбер», я там премиум-клиент, и мне сообщают: «Мы тебе легко дадим». Но в салонах это не катит — только банки из их списка, со сроком кредита желательно на 5 лет, лишь их агенты, только их страховки, только их услуги. По факту тебе накидывают даже не лям, а почти два. От покупки мы отказались, я потребовал вернуть предоплату, ее вернули на вытекающий день (вносил 20 тысяч).
Далее позвонил в «Автоспеццентр Hyundai Внуково». Слава богу, ехать туда не пришлось — уже соображая, что меня ждет, я поговорил с менеджером по телефону, обсудили конечную стоимость, условия покупки и т.д. И всё точь-в-точь как у Рольфа. Трудятся под копирку…
Больше всего напрягает даже не гигантские переплаты, а именно это откровенное вранье дилеров. Дилеры при беседе оперируют списком нормальных банков типа ВТБ, «Юникредит», которым реально можно довериться, ставки каких не превышают 10-12 процентов. А по факту ни один этот банк тебе не одобрит кредит, так как туда они заявки не подают, – это собственно мое предположение! Тебе одобряют только откровенно «помоечные» банки, которых нет ни в сотне, ни в двух сотнях рейтинга. Вероятно, это реальные помойки, аффилированные при этих компаниях? Может, это их банки собственные? Вишенка на торте — когда тебе присылают обстоятельства предварительно одобренных кредитов в этих банках. Читаешь и просто офигеваешь от того, что нет никакого закона, какой бы защитил тебя от этих хищников, которые с тебя три шкуры сдерут за любое нарушение, начиная с досрочного погашения.
А у менеджеров на словах все круто — ты, основное, оформи. Они откровенно не скрывают, что они со всего получают процент. Я им говорю: «Ребята, давайте откроем карты, вы собственный процент получаете, я получу кредит в нормальном банке, который я могу быстро закрыть». В ответ лишь улыбки. Ты получишь кредит и будешь платить по полной программе. А закроешь его досрочно – получишь штрафные санкции.
А наши люд все равно сметают машины, покупая их на таких условиях! Для меня это большая загадка. Видимо, они просто не декламируют условия в навязываемых договорах. Они в эйфории, хотят тачку быстрее получить, сесть и уехать. Простой образец: сидит пара пенсионеров и оформляют Palisade в начальной комплектации за 4,3 миллиона, который должен стоить по брошюре 3,58. И они сидят, кивают, как бараны, когда менеджер оформляет им кредит в незнакомом банке. Им при мне поступает звонок из банка и говорят: «Можете дать телефон какого-нибудь человека, который за вас может поручиться или будет доверенным ликом?» Они спрашивают у молодого человека, который кредиты оформляет, он, не моргнув, говорит: «Дайте мой телефон, сейчас я вам продиктую». В этот момент соображаешь уровень маразма, уровень всего этого автобизнеса. Когда кредитный контролер сам дает свой номер в качестве поручителя для незнакомых людей, это выглядит как цыганщина на каком-то Черкизовском базаре в девяностые. Ощущение, что тебя просто разводят. А покупатели, как зомби, сидят, кивают, все подписывают…
Вся эта ситуация для меня весьма странная. Я сам торгаш со стажем, 20 лет в торговле, но я никогда так не делал. Даже когда ты владеешь дефицитным товаром, должен быть предел жадности. Неплохо, было дело, спрос рухнул, и твоя отрасль действительно годом ранее пострадала. Поэтому сейчас наценка + 10%, +15%, но не более того. Но когда тебе накидывают 30-40% — это уже за пределом. Есть же какие-то принципы и правила торговли.
Я соображаю, если бы этим занимались отдельные не очень большие дилеры. Но этим конкретно занимаются все автодилеры из первой десятки. В прайс-листах, у блогеров в обозрениях, в брошюрах, которые тебе дают при входе в автосалон, приводятся розничные цены, которых вообще не есть! Когда цена увеличивается от прайса на миллионы, это очень похоже на какое-то одурачивание людей и картельный сделка.
Попытка взывать к совести дилеров, разумеется, бесполезна. По словам продавцов, таковы реальности рынка. Все компании понесли уроны в пандемию.
Но не стоит воспринимать эту историю, как камень персонально в огород Hyundai. Поскольку картина по рынку иных брендов примерно такая же, мы смотрели и KIA, Toyota и некоторые другие бренды, это очень похоже на сговор конкретно на нашем базаре. И я бы не делал акцент на конкретном дилере. Мы были у многих и везде работают как под копирку. И есть ли на них управа в лике представительств или госорганов, тоже непонятно…
P.S. После общения с дилерами мой телефон, видимо, попал в какие-то «левые» базы. Сейчас с утра до вечера мне звонят дамы с предложениями уже одобренных автокредитов, потребкредитов, различных займов, «быстроденьги» и т.д, и все это в незнакомых для меня банках, а также некие «посредники», которые «слышали, что меня интересует новый Palisade», и «предлагают возможность приобрести машину по одной схеме». Сказать, что удивлен, – не сказать ничего!
Валерий ТаракановДиректор по операционным проблемам «Джили-Моторс» (работал руководителем отдела маркетинга в компании «Рольф», а также директором по маркетингу в «Соллерс», «Форд-Соллерс» и «Киа»)
Подобный длительной ситуации дефицита я не припомню за всю историю в автобизнесе с 1991 года. Причина известна: это началось еще до пандемии, когда производители почувствовали несоответствие своих планов по производству новоиспеченных моделей возможностям поставки автомобильной электроники. Темпы развития технологий, использующих электронные компоненты, весьма высоки, на многих рынках выросли продажи гибридных автомобилей, стал расти спрос на электромобили. Все это сделалось большой нагрузкой на производителей этих компонентов, а пандемия все усугубила тем, что разрушены были логистические цепочки. Виток контейнеров очень замедлился, их стоимость выросла в разы, и все это сильно нарушило устоявшиеся схемы бизнеса и планы. Тяни 20-й и 21-й годы мы слышали объявления о том, что идут огромные инвестиции в новые заводы разных электронных компонентов, прежде итого микрочипов, и примерно к концу 2022-го или даже в 2023 году эти предприятия начнут работать, и дефицит будет уходить в вчера.
Что касается поведения дилеров. Большинство из них и до пандемии вели бизнес не в минус, но зарабатывали прибыль нелегко: конкуренция стимулировала непрерывное изменение компании и совершенствование процессов. Все дилеры стремились к высокой эффективности, и на это было все направлено: технологии торговель и обслуживания, работа с клиентом, финансовые услуги и онлайн-сервисы. И самые продвинутые дилеры в той ситуации неплохо получали.
Когда начался кризис с пандемией в конце первого квартала прошлого года, многие владельцы дилеров бывальщины близки к панике. Даже те, кто пережил несколько кризисов до этого, с таким еще не сталкивались. Никто не знал, что будет завтра, как будет пандемия развиваться: дилерские середины были закрыты по предписанию санитарных властей, практически вся деятельность парализована, а сотрудникам надо было платить зарплату, увольнять невозможно, проценты по кредитам платить приходится. Тогда все автопроизводители разработали комплекс мер по поддержке дилеров, иначе, если бы все обрушилось, после заново всю архитектуру создавать было бы долго и дорого.
В мае-июне начали открываться шоурумы, бизнес задышал, а после подкатила волна дефицита, и тут уже потребителей охватила паника – по-другому это не назовешь. И цены начали быстрее вырастать, и поставки автомобилей стали ограниченными.
Ажиотаж возник из-за боязни того, что рост цен продолжится еще немало высокими темпами. Здесь, к сожалению, сошлись два негативных фактора. Многие из тех, кто приобрел автомобиль 7-8 лет назад, т.е. до девальвации рублевки, откладывали покупку нового, на что-то надеясь. Было очевидно, что цены растут и будут расти, потому что производители не разом, но постепенно как-то должны отыгрывать огромные потери: при девальвации рубля в два раза цены у нас росли весьма медленно. На сегодняшний день по сравнению с 2014 годом цены выросли примерно на 70%, но не сразу и не в два раза, как рублевка упал.
Видимо, потому что не читают автомобильную прессу, люди не услышали прогнозов аналитиков, экспертов о том, что ожидать понижения цен не стоит. Стандартное поведение потребителя: он просто взял и увеличил свой цикл владения автомашиной с прежних четырех лет сначала до пяти, потом до шести и даже до восьми, но потом время пришло – машины начали спрашивать серьезного ремонта, в них надо много вкладывать. И вот наконец созрела блестящая мысль купить новую, и это как раз совпало с ситуацией дефицита, что, на мой взор, и подогрело панику. Люди настроились поменять автомобиль, а тут вдруг цены растут каждый месяц, и включился стадный инстинкт: все начали скупать машины чуть ли не по любой стоимости и переплачивать.
Дилеров по-своему можно понять. Они не ожидали, что это так долго продлится. Те огромные потери, которые понесли в первой половине 2020 года, они влеклись отыграть: кто-то был закредитован, но поправил свои финансы, у него появились собственные оборотные средства, некто долги имел за строительство. Они старались за короткий период фантастического рынка для продавца поправить свои дела. После все это неожиданным образом стало продлеваться, они уже вошли во вкус, и сейчас уже остановиться не могут. Думаю, что они готовятся, основывают подушку для того, чтобы в будущем, когда наступят плохие времена, а дилеры прекрасно понимают, что они как-то наступят, чтобы был запас – у кого-то для выживания, а у кого-то для развития. Поэтому я бы не стал дилеров во всем винить. Я думаю, что подавляющее большинство людей, которые занимаются частным бизнесом, на их месте поступали бы так же. Это плохо для потребителя, это возбуждает раздражение, это заставляет забыть все прежние формы общения с клиентом – про клиентоориентированность, «мы вас любим» и так далее. Какое-то пора пройдет, и нормальные отношения восстановятся, но сейчас дилерам трудно избежать искушения. Однако, господа, надо исподволь притормаживать, думая на перспективу!
Все автопроизводители сейчас теряют огромные деньги, производят меньше машин, чем планировалось, кушать оценки, что порядка семи миллионов автомобилей в мире будет недовыпущено.
Поэтому да, это не нравится потребителю, но это можно разъяснить. И это показывает на примере дилеров, что природа человеческая не меняется: если есть дефицит, то обязательно будет такое касательство к потребителю, это неизбежно. Было в советские времена, наблюдается и сейчас.
На западных рынках тоже есть кой-какой дефицит автомобилей, но там огромный рынок секонд-хенда, а у нас он очень ограничен из-за того, что в последнее время не было мощной подпитки новоиспеченными автомобилями – рынок очень просел после 2014 г.
Когда-то, в начале 2000-х годов, тоже не было внутреннего базара секонд-хенда, но он пополнялся за счет импорта автомобилей с пробегом в огромных масштабах. К середине 2000-х импорт секонд-хенда достиг чуть ли ни 600 тысяч автомашин в год! Потом для развития производства автомобилей в России государство избрало другой путь, выросли таможенные пошлины на подержанные машины, и это застопорило их масштабный импорт. Сейчас подпитки нет ни с внутреннего рынка, ни с внешнего. Это отличает нашу ситуацию от европейской и американской, где выбор секонд-хенда гигантский, что смягчает ситуацию дефицита новоиспеченных автомобилей.
Как я покупал авто с пробегом
Давненько я не покупал автомобиль. И когда понял, что пора поменять моего старичка ML, ничего не оставалось, как вновь отворить для себя автомобильный рынок. А он оказался совсем другим – не таким, каким я его знал еще недавно. И сразу сделалось понятно: на новые я не потяну, а могу позволить себе только машину с пробегом – если уж не хочу понижаться в классе.
АртемПокупатель бэушки
Изучив объявления, уверился, что цены на одни и те же машины от частных владельцев и компаний примерно одинаковые, а у частников порой даже рослее. Поэтому начал с компаний – рассчитывал, что мой «Мерсик» возьмут в trade-in, зачтут, может, и чуть ниже базара, но зато дадут скидку. Но от идеи «Мерседеса» пришлось отказаться. Приличные GLE оказались либо выше моего бюджета в 3 миллиона, либо в таком ухайдоканном состоянии после трех хозяев, что хватать их было решительно невозможно. И тут я увидел предложения на BMW X5 процентов на 15-20 ниже, чем на «Мерс», и решил их посмотреть.
Поиск завязался с близлежащих салонов. Приехал в «Вэйпарк», там раньше был «Фреш», а сейчас «РОЛЬФ Северо-Запад».
Говорят, это крупный игрок на базаре, и у них идет самый большой поток подержанных машин. Цены на интересующие меня модели оказались вроде бы нормальными, я посмотрел несколько, понравилась одна X5 2017 года с заявленным пробегом 97 тысяч и одинешенек «мерсик», тоже 2017 года. Менеджеры показали диагностическую карту, там ничего особо криминального не было, и при осмотре я изъянов не приметил.
Но я решил – это был мой первый опыт – пригласить специалиста по диагностике машин, чтобы он досконально посмотрел эту «пятерку». Мне разом посоветовали в тех случаях, когда дело идет к покупке, приглашать спеца, который профессионально исследует автомашина. Он приезжает со своим оборудованием и тратит до часа времени на осмотр одной машины. Цена вопроса – 7 тыс. рублей, но оно того стоит.
Не буду вклиниваться в подробности, скажу лишь, что вместо заявленного пробега в 97 тысяч, а машина прошла всю диагностику, когда ее принимали при trade-in, пробег очутился порядка 180 тысяч! Информация на многих блоках потерта, но по данным с датчиков сажевого фильтра выяснился образцовый пробег. А внимательно полазив под капотом, мой спец нашел съехавшую бирочку, на которой была отмечена замена масла на 177 тысячах километров. У меня даже кушать фотография этой бирочки. У «Мерседеса» же пробег более-менее соответствовал заявленному, но количество окрасов оказалось намного вящим, да и по технической части после осмотра возникло много вопросов, на которые в диагностической карте ответов не отыскалось.
Мы двинулись по другим площадкам, и в тот день я понял, что кейс «купить автомобиль» совсем не прост. Хотя это весьма увлекательная история, если не есть и не спать. В рабочее время просмотром и фильтрацией всего материала заниматься недосуг, поэтому вечером включаешь компьютер, смотришь, не появилось ли что-нибудь новенькое, а потом утром, перед тем как ехать на труд, снова смотришь. И если появляется что-то стоящее, берешь отгул и отправляешься на смотрины. Ну и в выходные объезжаешь одну за иной все площадки.
Сначала я выписывал на отдельных листочках интересные варианты, которые мне приглянулись. Но быстро понял, что с таким несистемным подходом избрать машину нереально. И завел специальный блокнот. Вот я его листаю, здесь исписано листов 20 – порядка 100 машин, какие вызвали у меня интерес, по которым я позвонил, узнал первичную информацию. Из них съездил и посмотрел 20 машин на 12-ти площадках: Major, несколько «РОЛЬФов», «БалтАвтоТрейд», «Авилон», «АвтоДом», Inchcape и еще несколько немного известных.
И вот основные наблюдения после 3-недельного марафона. Общий принцип у всех продавцов такой: все автомашины с пробегом, так же как и новые, стараются продать за цену, которая либо не соответствует указанной в объявлениях, либо вводит дополнительную нагрузку – trade-in и кредит. Как сказал один из менеджеров одного салона автомобилей с пробегом – классный парень, фанат своего дела, – когда они торгуют машину стоимостью свыше 2,5 миллионов рублей без trade-in и без кредита, то получают выговор.
Компании значителен оборот, им нужно, чтобы одна машина ушла, а другая зашла. Поэтому машину могут реализовать по цене, по которой она принята, и даже ниже, если она продается с trade-in и кредитом – здесь салон получает как раз на кредите.
Кредиты можно брать на любой срок от полугода до 5 лет. При покупке достаточно дорогостоящей машины подобный кредит выгодно брать в том случае, если сможешь его погасить на следующий день или в течение ближайших двух месяцев. Желая я слышал, что банк потом может внести тебя в список не особо желательных клиентов (все менеджеры ратифицируют, что этого нет, но…) Что касается штрафных санкций – внимательно читайте договор.
Средний (заявленный) процент по предлагаемым кредитам колыхается от 7-8%. Но по факту банки одобряют – я проверял – от 14,5 до 18%. У официальных дилеров можно вписаться от 11,5% до 14%.
Помимо кредита – непременна страховка автомобиля, и если сумма кредита большая, то и страхование жизни, которые по ставкам выше, чем при оформлении КАСКО со страховкой жития. Жизнь страхуется на срок кредита. Если гасишь его досрочно, то делается перерасчет, и переплаченная сумма, по идее, должна возвращаться.
У неофициалов, как правило, стоимость указана с учетом кредита. А если не берешь кредит, то машина будет дороже, как в моем случае, тысяч на двести. Природно, такая жесткая практика не очень приятна, и клиентов приходится чуть ли не силком тащить на кредитные мытарства.
У официальных дилеров нет такого фанатичного навязывания. Они довольно спокойно отвечают на вопросы и объясняют, что при тех или иных случаях будут скидки.
Раньше салоны – неважно, что ты новоиспеченную покупал, что дорогую с пробегом, – тебе предлагали ТО бесплатно, резину зимнюю, пусть бэушную, подгонят, диски какие-то предложат. Сейчас фактически тебе даже дворники не подарят
Качество автомашин разное. Рынок насыщен хламом. Много машин убитых. Машины в салонах, где продаются и новые, и выкупленные в trade-in, по качеству рослее, чем в салонах, продающих только «бэушки».
В Inchcape, «Авилоне», «АвтоДоме», «БалтАвтоТрейде» – довольно подробные техописания, машины в хорошем состоянии, цены разумные, и нет особой суеты.
В «РОЛЬФ» тоже закатываются нормальные машины, но, думаю, из-за очень большого потока, те, кто работает на приемке, на диагностике, чисто физиологически не успевают все просмотреть в должной мере. И, видимо, у них своя сортировка машин. Одни красиво расставят на заключительном этаже, завяжут бантики, а на нижних останутся с ценой пониже и более поверхностной диагностикой.
Почти нигде не видал, чтобы указывали, что требуется замена тормозных дисков, течет амортизатор, какие-то запотевания масляные и т.д. Обыкновенно максимум, что тебе скажут, – было два хозяина и крыло когда-то окрашено, а все остальное замечательно.
Понравилось, как все организовано в «Авилоне»: скачиваешь диагностическую карту на нескольких листах, там все подробно расписано до мелочей, до шлангов пересохших, растрескавшихся.
Труд менеджеров, подходы к работе разные. Есть площадки, где все доступно, ты можешь ходить, смотреть, отсканировать QR-код и детально прочитать информацию по каждой машине.
А, например, на большой площадке «РОЛЬФа» в Ясенево по-другому. Судя по объявлениям, все машины примечательные, но у тебя нет возможности их досконально протестировать – там это запрещено. Осматривать машину можно, но подключить, предположим, свой компьютер к электронной системе невозможно. Объяснение такое: можно ввести какие-то коды и что-то разблокировать, чтобы потом машину угнать. Но я колеблюсь, что с их площадки возможна пропажа: все плотно забито и ворота железные.
Мне сказали, что вот их специалист может подключиться, а ваш – посмотреть показатели. Но, как мне разъяснили, если там нет определенных программ, то смысла в таком подключении нет.
Кроме того, эта площадка закрыта, ты можешь туда лишь с менеджером попасть. А он, когда понимает, что тебя интересуют не очень дорогие машины, а еще ты не хочешь брать кредит или сдавать машину в trade-in, то заинтересованность к тебе пропадает. Мы тогда с женой ехали через весь город в Ясенево, заранее на сайте избрав, что хотели посмотреть. А менеджер нам говорит: «О, на машину, которую вы хотели посмотреть, залог оставили». – «А кушать еще что-то подобное, в пределах трех?» Он покопался в базе: «Нет, сейчас ничего не можем вам предложить». – «А можно миновать на площадку, осмотреться, вдруг что-то понравится?» – «У нас там их около тысячи, я же не буду с вами целый день ходить». Желая в другом «Рольфе» был нормальный парень, мог спокойно целый час с тобой ходить, смотреть и даже показывать дефекты, каких ты сам не заметил.
Если у известных официальных дилеров все как бы цивильно, то остальной рынок похож на «Черкизон», который был до «Садовода». Основная задача – тебя зацепить и впарить по максимуму. Людям не дают подумать, взвесить, нужен ли тебе подобный кредит. Человек не успевает сообразить, прикинуть смету, посчитать, сколько ему нужно на доведение этой конкретной машины до ума. Всеми способами пытаются тебе что-нибудь втюхать.
А кушать даже продавцы, которые дают неверные «вины» на машину для проверки. Я, например, заинтересовался какой-то машиной и упрашиваю VIN, чтобы посмотреть всю историю. Многие тебе без вопросов скидывают по телефону, но сам слышал, как один покупатель желал одному менеджеру дать «в пятак» за то, что он дал неверные «вины».
И что характерно, никто не перезванивает.
Вот с одним и тем же менеджером, пускай в различные дни, но несколько машин смотрели. И говорим: «Нас интересует конкретная модель. Появится что-то новое…» Нет, не звонят! Ни разу никто не позвонил!
У них столько сейчас клиентуры, что им по фигу, возьмешь ты машину или не возьмешь. Ранее салоны – неважно, новую покупаешь или дорогую с пробегом – тебе скидки предлагали, ТО бесплатно, резину зимнюю, пускай бэушную, диски какие-то. А сейчас тебе даже дворники не подарят.
Везде торговля идет весьма активно. В северо-западном «РОЛЬФе» висит звоночек, и как сделка прошла, он звонит. И звонит часто – как мне показалось, любые 15 минут.
Опасений, что на свой бюджет я не найду хорошего варианта, у меня не было. И через три недели розысков в «БалтАвтоТрейде» «мой автомобиль» нашелся. Хорошие ребята. Правда, мою машину в trade-in не взяли. Я понимаю – у них хлама в принципе нет. Да я и не в оскорблению – сам продал ее за 2 дня и на 100 тысяч дороже.
Пара лайфхаков
• Всем советую покупать машины в конце месяца. Потому что, как это ни изумительно, во всех автосалонах, прям как в советские времена, нужно гнать план любой ценой. И можно приобрести машину даже дешевле, чем она зашла, особенно если ты им предложишь trade-in или будешь брать кредит. Можно сэкономить до 100 тысяч рублей, если покупаешь машину за 2,5-3,5 млн. Я вот бумажку нашел под стеклом, что она не 2,920 млн, а 2,860 стоит. Взял ее и при оформлении менеджеру показал. Ему ничего не оставалось, как скинуть эти денежки.
• Площадки лучше посещать со среды по пятницу. Заходят новые, сданные в выходные машины, и менеджеры независимы. В субботу самый большой наплыв покупателей.
• И сразу обзаведитесь светодиодным фонариком. Он сильно вам поможет в оценке качества лакокрасочного покрытия, состояния салона и при осмотре подкапотного пространства.
Владимир МоженковБизнес-практик. Эксперт по результативному управлению и профессиональному росту
Поведение конкретного менеджера зависит от корпоративной цивилизации, которую внедряет генеральный директор. Это первое. И, я думаю, не у всех здесь все одинаково. Давайте посмотрим, отчего так происходит.
Почти шесть последних лет автомобильные дилеры, автомобильные группы работали в жестком прессинге. В чем он заключался? Во-первых, любая третья компания попала под каток кредитования со стороны коммерческих банков, и многие стали работать лишь на проценты, чтобы возвращать «тело» кредита. А резкое снижение покупательской способности, вялый спрос приводили к затовариванию, что заставляло торговать автомобили ниже себестоимости: минус 100, минус 200, минус 500…
Отсутствие прибыли вело к снижению зарплат в отделах торговель. И если раньше продавцы в премиальном сегменте получали, допустим, 250-300 тысяч рублей в месяц, то сейчас в лучшем случае 100-120. А в массовом сегменте те, которые получали 150-200, стали получать 50-70. Природно, произошел отток самых достойных, самых сильных, культурных и мотивированных. И на эту пониженную ставочку пришли кто? Удобопонятно, да?
Потом стали оптимизировать обучение. Потом понизили мотивацию топ-менеджерам, и достойные топы тоже разогнались из автомобильной отрасли. И пришли менее подготовленные, и теперь кое-где работают абы кто, абы как.
А сейчас ситуация резко изменилась. Пандемия – стали заводы. А еще чипов не хватает. И получается, что, у кого есть машины, тот на коне, и к рекомендованным розничным ценам добавляет 100 тысяч, 200, 500, а кто и миллион. Если завтра будут добавлять два, я не удивлюсь. А кроме этого, еще устанавливают допоборудование на 100 тысяч, 200, 500. И до меня доходит информация, что отдельный уже стали вымогать взятки с покупателей.
Но у тех ребят, где поставлены бизнес-процессы, где сильная корпоративная культура, где есть клиентоориентированность, где все завязаны на командный бонус, где достойная мотивация – там и до сих пор все неплохо. Но цена пошла вверх.
А дальновидные дилеры, увидев, что завтра будет еще хуже, усилили натиск на автомобильный базар с пробегом, скупают все подряд, делают предпродажку, и все идет влет. Поэтому цены на подержанные машины тоже вытянулись.
И понятно, что в следующем году, если будет такой же дефицит и ажиотаж не спадет, то цены еще вырастут.
Ситуация, разумеется, абсолютно уникальная. С такой мировой автопром столкнулся впервые.
