АндрейПокупатель бэушки
Изучив объявления, уверился, что цены на одни и те же машины от частных владельцев и компаний примерно одинаковые, а у частников порой даже рослее. Поэтому начал с компаний — рассчитывал, что мой «Мерсик» возьмут в trade-in, зачтут, может, и чуть ниже базара, но зато дадут скидку. Но от идеи «Мерседеса» пришлось отказаться. Приличные GLE оказались либо выше моего бюджета в 3 миллиона, либо в таком ухайдоканном состоянии после трех хозяев, что хватать их было решительно невозможно. И тут я увидел предложения на BMW X5 процентов на 15-20 ниже, чем на «Мерс», и решил их посмотреть.
Поиск завязался с близлежащих салонов. Приехал в «Вэйпарк», там раньше был «Фреш», а сейчас «РОЛЬФ Северо-Запад».
Говорят, это крупный игрок на базаре, и у них идет самый большой поток подержанных машин. Цены на интересующие меня модели оказались вроде бы нормальными, я посмотрел несколько, понравилась одна X5 2017 года с заявленным пробегом 97 тысяч и одинешенек «мерсик», тоже 2017 года. Менеджеры показали диагностическую карту, там ничего особо криминального не было, и при осмотре я изъянов не приметил.
Но я решил — это был мой первый опыт — пригласить специалиста по диагностике машин, чтобы он досконально посмотрел эту «пятерку». Мне разом посоветовали в тех случаях, когда дело идет к покупке, приглашать спеца, который профессионально исследует автомашина. Он приезжает со своим оборудованием и тратит до часа времени на осмотр одной машины. Цена вопроса — 7 тыс. рублей, но оно того стоит.
Не буду вклиниваться в подробности, скажу лишь, что вместо заявленного пробега в 97 тысяч, а машина прошла всю диагностику, когда ее принимали при trade-in, пробег очутился порядка 180 тысяч! Информация на многих блоках потерта, но по данным с датчиков сажевого фильтра выяснился образцовый пробег. А внимательно полазив под капотом, мой спец нашел съехавшую бирочку, на которой была отмечена замена масла на 177 тысячах километров. У меня даже кушать фотография этой бирочки. У «Мерседеса» же пробег более-менее соответствовал заявленному, но количество окрасов оказалось намного вящим, да и по технической части после осмотра возникло много вопросов, на которые в диагностической карте ответов не отыскалось.
Мы двинулись по другим площадкам, и в тот день я понял, что кейс «купить автомобиль» совсем не прост. Хотя это весьма увлекательная история, если не есть и не спать. В рабочее время просмотром и фильтрацией всего материала заниматься недосуг, поэтому вечером включаешь компьютер, смотришь, не появилось ли что-нибудь новенькое, а потом утром, перед тем как ехать на труд, снова смотришь. И если появляется что-то стоящее, берешь отгул и отправляешься на смотрины. Ну и в выходные объезжаешь одну за иной все площадки.
Сначала я выписывал на отдельных листочках интересные варианты, которые мне приглянулись. Но быстро понял, что с таким несистемным подходом избрать машину нереально. И завел специальный блокнот. Вот я его листаю, здесь исписано листов 20 — порядка 100 машин, какие вызвали у меня интерес, по которым я позвонил, узнал первичную информацию. Из них съездил и посмотрел 20 машин на 12-ти площадках: Major, несколько «РОЛЬФов», «БалтАвтоТрейд», «Авилон», «АвтоДом», Inchcape и еще несколько немного известных.
И вот основные наблюдения после 3-недельного марафона. Общий принцип у всех продавцов такой: все автомашины с пробегом, так же как и новые, стараются продать за цену, которая либо не соответствует указанной в объявлениях, либо вводит дополнительную нагрузку — trade-in и кредит. Как сказал один из менеджеров одного салона автомобилей с пробегом — классный парень, фанат своего дела, — когда они торгуют машину стоимостью свыше 2,5 миллионов рублей без trade-in и без кредита, то получают выговор.
Компании значителен оборот, им нужно, чтобы одна машина ушла, а другая зашла. Поэтому машину могут реализовать по цене, по которой она принята, и даже ниже, если она продается с trade-in и кредитом — здесь салон получает как раз на кредите.
Кредиты можно брать на любой срок от полугода до 5 лет. При покупке достаточно дорогостоящей машины подобный кредит выгодно брать в том случае, если сможешь его погасить на следующий день или в течение ближайших двух месяцев. Желая я слышал, что банк потом может внести тебя в список не особо желательных клиентов (все менеджеры ратифицируют, что этого нет, но…) Что касается штрафных санкций — внимательно читайте договор.
Средний (заявленный) процент по предлагаемым кредитам колыхается от 7-8%. Но по факту банки одобряют — я проверял — от 14,5 до 18%. У официальных дилеров можно вписаться от 11,5% до 14%.
Помимо кредита — непременна страховка автомобиля, и если сумма кредита большая, то и страхование жизни, которые по ставкам выше, чем при оформлении КАСКО со страховкой существования. Жизнь страхуется на срок кредита. Если гасишь его досрочно, то делается перерасчет, и переплаченная сумма, по идее, должна возвращаться.
У неофициалов, как правило, стоимость указана с учетом кредита. А если не берешь кредит, то машина будет дороже, как в моем случае, тысяч на двести. Природно, такая жесткая практика не очень приятна, и клиентов приходится чуть ли не силком тащить на кредитные мытарства.
У официальных дилеров нет такого фанатичного навязывания. Они довольно спокойно отвечают на вопросы и объясняют, что при тех или иных случаях будут скидки.
Раньше салоны — неважно, что ты новоиспеченную покупал, что дорогую с пробегом, — тебе предлагали ТО бесплатно, резину зимнюю, пусть бэушную, подгонят, диски какие-то предложат. Сейчас фактически тебе даже дворники не подарят
Качество автомашин разное. Рынок насыщен хламом. Много машин убитых. Машины в салонах, где продаются и новые, и выкупленные в trade-in, по качеству рослее, чем в салонах, продающих только «бэушки».
В Inchcape, «Авилоне», «АвтоДоме», «БалтАвтоТрейде» — довольно подробные техописания, машины в хорошем состоянии, цены разумные, и нет особой суеты.
В «РОЛЬФ» тоже закатываются нормальные машины, но, думаю, из-за очень большого потока, те, кто работает на приемке, на диагностике, чисто физиологически не успевают все просмотреть в должной мере. И, видимо, у них своя сортировка машин. Одни красиво расставят на заключительном этаже, завяжут бантики, а на нижних останутся с ценой пониже и более поверхностной диагностикой.
Почти нигде не видал, чтобы указывали, что требуется замена тормозных дисков, течет амортизатор, какие-то запотевания масляные и т. д. Обыкновенно максимум, что тебе скажут, — было два хозяина и крыло когда-то окрашено, а все остальное замечательно.
Понравилось, как все организовано в «Авилоне»: скачиваешь диагностическую карту на нескольких листах, там все подробно расписано до мелочей, до шлангов пересохших, растрескавшихся.
Труд менеджеров, подходы к работе разные. Есть площадки, где все доступно, ты можешь ходить, смотреть, отсканировать QR-код и детально прочитать информацию по каждой машине.
А, например, на большой площадке «РОЛЬФа» в Ясенево по-другому. Судя по объявлениям, все машины примечательные, но у тебя нет возможности их досконально протестировать — там это запрещено. Осматривать машину можно, но подключить, предположим, свой компьютер к электронной системе невозможно. Объяснение такое: можно ввести какие-то коды и что-то разблокировать, чтобы потом машину угнать. Но я колеблюсь, что с их площадки возможна пропажа: все плотно забито и ворота железные.
Мне сказали, что вот их специалист может подключиться, а ваш — посмотреть показатели. Но, как мне разъяснили, если там нет определенных программ, то смысла в таком подключении нет.
Кроме того, эта площадка закрыта, ты можешь туда лишь с менеджером попасть. А он, когда понимает, что тебя интересуют не очень дорогие машины, а еще ты не хочешь брать кредит или сдавать машину в trade-in, то заинтересованность к тебе пропадает. Мы тогда с женой ехали через весь город в Ясенево, заранее на сайте избрав, что хотели посмотреть. А менеджер нам говорит: «О, на машину, которую вы хотели посмотреть, залог оставили». — «А кушать еще что-то подобное, в пределах трех?» Он покопался в базе: «Нет, сейчас ничего не можем вам предложить». — «А можно миновать на площадку, осмотреться, вдруг что-то понравится?» — «У нас там их около тысячи, я же не буду с вами целый день ходить». Желая в другом «Рольфе» был нормальный парень, мог спокойно целый час с тобой ходить, смотреть и даже показывать дефекты, каких ты сам не заметил.
Если у известных официальных дилеров все как бы цивильно, то остальной рынок похож на «Черкизон», который был до «Садовода». Основная задача — тебя зацепить и впарить по максимуму. Людям не дают подумать, взвесить, нужен ли тебе подобный кредит. Человек не успевает сообразить, прикинуть смету, посчитать, сколько ему нужно на доведение этой конкретной машины до ума. Всеми способами пытаются тебе что-нибудь втюхать.
А кушать даже продавцы, которые дают неверные «вины» на машину для проверки. Я, например, заинтересовался какой-то машиной и упрашиваю VIN, чтобы посмотреть всю историю. Многие тебе без вопросов скидывают по телефону, но сам слышал, как один покупатель желал одному менеджеру дать «в пятак» за то, что он дал неверные «вины».
И что характерно, никто не перезванивает.
Вот с одним и тем же менеджером, пускай в различные дни, но несколько машин смотрели. И говорим: «Нас интересует конкретная модель. Появится что-то новое…» Нет, не звонят! Ни разу никто не позвонил!
У них столько сейчас клиентуры, что им по фигу, возьмешь ты машину или не возьмешь. Ранее салоны — неважно, новую покупаешь или дорогую с пробегом — тебе скидки предлагали, ТО бесплатно, резину зимнюю, пускай бэушную, диски какие-то. А сейчас тебе даже дворники не подарят.
Везде торговля идет весьма активно. В северо-западном «РОЛЬФе» висит звоночек, и как сделка прошла, он звонит. И звонит часто — как мне показалось, любые 15 минут.
Опасений, что на свой бюджет я не найду хорошего варианта, у меня не было. И через три недели розысков в «БалтАвтоТрейде» «мой автомобиль» нашелся. Хорошие ребята. Правда, мою машину в trade-in не взяли. Я понимаю — у них хлама в принципе нет. Да я и не в оскорблению — сам продал ее за 2 дня и на 100 тысяч дороже.
Пара лайфхаков
• Всем советую покупать машины в конце месяца. Потому что, как это ни изумительно, во всех автосалонах, прям как в советские времена, нужно гнать план любой ценой. И можно приобрести машину даже дешевле, чем она зашла, особенно если ты им предложишь trade-in или будешь брать кредит. Можно сэкономить до 100 тысяч рублей, если покупаешь машину за 2,5-3,5 млн. Я вот бумажку нашел под стеклом, что она не 2,920 млн, а 2,860 стоит. Взял ее и при оформлении менеджеру показал. Ему ничего не оставалось, как скинуть эти денежки.
• Площадки лучше посещать со среды по пятницу. Заходят новые, сданные в выходные машины, и менеджеры независимы. В субботу самый большой наплыв покупателей.
• И сразу обзаведитесь светодиодным фонариком. Он сильно вам поможет в оценке качества лакокрасочного покрытия, состояния салона и при осмотре подкапотного пространства.
Владимир МоженковБизнес-практик. Эксперт по результативному управлению и профессиональному росту
Поведение конкретного менеджера зависит от корпоративной цивилизации, которую внедряет генеральный директор. Это первое. И, я думаю, не у всех здесь все одинаково. Давайте посмотрим, отчего так происходит.
Почти шесть последних лет автомобильные дилеры, автомобильные группы работали в жестком прессинге. В чем он заключался? Во-первых, любая третья компания попала под каток кредитования со стороны коммерческих банков, и многие стали работать лишь на проценты, чтобы возвращать «тело» кредита. А резкое снижение покупательской способности, вялый спрос приводили к затовариванию, что заставляло торговать автомобили ниже себестоимости: минус 100, минус 200, минус 500…
Отсутствие прибыли вело к снижению зарплат в отделах торговель. И если раньше продавцы в премиальном сегменте получали, допустим, 250-300 тысяч рублей в месяц, то сейчас в лучшем случае 100-120. А в массовом сегменте те, которые получали 150-200, стали получать 50-70. Природно, произошел отток самых достойных, самых сильных, культурных и мотивированных. И на эту пониженную ставочку пришли кто? Удобопонятно, да?
Потом стали оптимизировать обучение. Потом понизили мотивацию топ-менеджерам, и достойные топы тоже разогнались из автомобильной отрасли. И пришли менее подготовленные, и теперь кое-где работают абы кто, абы как.
А сейчас ситуация резко изменилась. Пандемия — стали заводы. А еще чипов не хватает. И получается, что, у кого есть машины, тот на коне, и к рекомендованным розничным ценам добавляет 100 тысяч, 200, 500, а кто и миллион. Если завтра будут добавлять два, я не удивлюсь. А кроме этого, еще устанавливают допоборудование на 100 тысяч, 200, 500. И до меня доходит информация, что отдельный уже стали вымогать взятки с покупателей.
Но у тех ребят, где поставлены бизнес-процессы, где сильная корпоративная культура, где есть клиентоориентированность, где все завязаны на командный бонус, где достойная мотивация — там и до сих пор все неплохо. Но цена пошла вверх.
А дальновидные дилеры, увидев, что завтра будет еще хуже, усилили натиск на автомобильный базар с пробегом, скупают все подряд, делают предпродажку, и все идет влет. Поэтому цены на подержанные машины тоже вытянулись.
И понятно, что в следующем году, если будет такой же дефицит и ажиотаж не спадет, то цены еще вырастут.
Ситуация, разумеется, абсолютно уникальная. С такой мировой автопром столкнулся впервые.
