Автосалоны — неотъемлемый атрибут любого, даже небольшого города ФРГ. Собственно здесь, «по соседству с домом», местные жители десятилетиями оформляли заказы на новые автомобили или покупали поддержанные. Но сейчас все стремительно меняется.
PwC: система розничных продаж автомобилей изменится
«Трое из пяти немецких автодилеров вяще не верят в собственную бизнес-модель», — выяснила международная консалтинговая компания PwC. По заказу ее немецкого отделения PwC Germany в Германии летом 2018 года бывальщины опрошены около 1800 автоторговцев и порядка 1000 автовладельцев и автолюбителей. Результаты этих опросов бывальщины проанализированы в исследовании, опубликованном в Дюссельдорфе 7 ноября.
Типичный для Германии независимый автосалон с подержанными автомобилями
Оно вышло на английском стиле под заголовком «The Future of Automotive Retail» с явным расчетом на международную, а не только немецкую аудиторию. Ведь описываемые в нем тренды вряд ли являются спецификой Германии и, наверняка, в той или другой форме проявятся и в других странах. Особенно в тех, где имеется собственное крупное автопроизводство, в том числе в России.
Основные выводы исследования таковы: систему розничных продаж легковых автомобилей в Германии уже в ближайшие пять-десять лет ожидают кардинальные изменения, классические автосалоны как традиционный канал сбыта утратят былое значение, у них будут другие задачи и функции, при этом независимым немецким автодилерам грозит крах их бизнес-модели.
Интернет заставляет менять бизнес-модель
Но в том-то и дело, что в натуральный момент автодилеры в Германии в большинстве своем являются независимыми: немецкие автосалоны обычно принадлежат здешним предпринимателям и не входят в структуры автоконцернов, даже если продают автомобили одного-единственного производителя и придерживаются предписываемых им стандартов и дизайна.
Обитатели Германии все чаще покупают автомобили в интернете
Независимость проявляется, прежде всего, в самостоятельной ценовой политике дилера. Он решает, по какой стоимости предлагать покупателю автомобиль, чтобы обеспечить прибыльность своему предприятию. «Весьма сомнительно, что такая бизнес-модель еще длинно окажется жизнеспособной в условиях почти полной ценовой прозрачности в эпоху интернета», — говорит автомобильный эксперт компании PwC Germany и соавтор изыскания Симон Штрём (Simon Ström).
Это понимают и опрошенные автодилеры. На вопрос, какова сегодня главная угроза для традиционного автомобильного ритейла, 73 процента показали на независимые интернет-платформы (предлагающие новые и/или подержанные машины самых разных производителей). И действительно, каждый другой опрошенный немецкий автовладелец допустил приобретение следующего автомобиля в виртуальном магазине.
Покупка в режиме онлайн притягивает немцев, прежде всего, тем, что поиском нужного авто можно заниматься в любое время суток, что предложения легковесно сравнивать и что цены в интернете более низкие. Можно исходить из того, что схожие настроения царят ныне не только на немецком, но и на других рынках, в том числе на российском.
Продажа автомобилей прямо с завода стала популярной
Однако еще вяще, чем независимых от автоконцернов онлайн-торговцев, немецкие автодилеры опасаются конкуренции со стороны самих автоконцернов. Целых 82 процента опрошенных (можно было отметить несколько вариантов ответа) наименовали главной угрозой своему бизнесу возможность покупать автомобиль непосредственно у производителя в фирменном автосалоне или даже ровно на заводе.
«Мир BMW» (слева) и высотное здание штаб-квартиры баварского концерна в Мюнхене
Популярность этого канала сплавлена в Германии быстро растет, этому, в частности, способствует концерн Volkswagen. Он еще в 2000 году соорудил рядышком со своим головным заводом в Вольфсбурге так называемый Автоград (Autostadt). Здесь клиенту выдают заказанную машину из огромной стеклянной башни, что становится цельным аттракционом, к тому же он может вместе с семьей посетить автомобильный музей, парк развлечений и дюжину ресторанов. Все это повышает готовность покупателей со всей Германии свершить поездку в несколько сотен километров.
В Мюнхене аналогичный проект называется «Мир BMW» (BMW Welt). Как такая форма торговли автомобилей сработала бы в полную меру в России с ее расстояниями, сказать трудно. Впрочем, для жителей Москвы и центральных районов РФ, к примеру, вряд ли составило бы большую проблему добраться до автозаводов Калужской области, особенно если бы это сулило им положительную скидку, в то время как жителям северо-запада РФ вполне было бы под силу доехать до Санкт-Петербурга и Ленинградской области.
В автосалоне консультируются, в интернете покупают
Еще одну положительную опасность своему бизнесу немецкие автодилеры видят в таких «альтернативных моделях мобильности», как каршеринг или услуги Uber (эту угрозу отметили 39 процентов). Опрос PwC показал, что чем моложе немцы, тем пуще их вполне устраивает не обладание собственным автомобилем, а возможность его краткосрочной аренды. В возрастной категории 16-29 лет таких 51 процент.
Немецкие дилеры плачутся: клиенты консультируются в автосалоне, а покупают в интернете
Почти каждый второй опрошенный автодилер пожаловался к тому же на снижение лояльности клиентов — по касательству как к автосалонам, так и к автомобильным брендам. Иными словами, стремительно уходит в прошлое традиционная модель поведения немецкого автолюбителя, когда он раз за разом приходил к одному и тому же торговцу «по пункту жительства» и неизменно заказывал у него новую машину одного и того же производителя, будь то Volkswagen или Opel, Daimler или BMW.
В то же пора 56 процентов опрошенных PwC автолюбителей отметили, что автодилер остается для них главным источником информации о новом автомашине, а 84 процента заявили, что «ни при каких обстоятельствах» не решатся на покупку без предварительной личной беседы со специалистом. Однако подобный настрой все чаще ведет к тому, что потенциальные покупатели сначала приходят в автосалон, получают там подробную консультацию, а затем приобретают приглянувшуюся модель в интернете. 55 процентов опрошенных автодилеров наименовали такую модель поведения главным вызовом для своего бизнеса.
Независимые автодилеры превратятся в торговых агентов
Как немецким автоторговцам в таких условиях впредь получать деньги? Эксперты PwC считают, что автосалоны как таковые в Германии не исчезнут, но, существенно изменив свою бизнес-модель, сделаются центрами индивидуального консультирования клиентов и предоставления им различных услуг, связанных с мобильностью (в том числе услуг каршеринга).
«В перспективе клиент уже не будет подписывать в автосалоне соглашение о покупке автомобиля. В идеале это будет то место, где ему смогут предоставить подходящую концепцию мобильности», — отмечает соавтор изыскания Феликс Кунерт (Felix Kuhnert).
В результате нынешние автодилеры в значительной мере или даже полностью утратят свою самостоятельность и превратятся в своего рода торговых агентов производителей, получающих от них комиссионные. «Автоконцерны при таком раскладе открыто будут задавать тон», — подчеркивает Феликс Кунерт.
Но если автоторговцы не пойдут на такое решительное сближение или даже слияние с автостроителями, то и те, и иные рискуют, что в автомобильном ритейле тон все больше будет задавать «третья сторона» — независимые интернет-платформы, предупреждает PwC.
Глядите также:
